우리는 물건을 구매할 때 마트나 슈퍼에 가서 진열된 상품을 보고 물건을 장바구니에 담아 구매합니다. 우리에게 아무렇지도 않은 이 행동이 사실 구매자의 심리를 계산한 상품 진열 디스플레이 전략이라는 것을 아시나요? 이번 시간에는 결정 심리학을 기반한 상품 진열 디스플레이에 대해 이야기 해보겠습니다.
1. 주목도 끌어올리기
상품 진열 시 구매자의 시선을 끌고 구매로 유도하는 것이 가장 기본적인 목표로 설정됩니다. 가게에 들어온 구매자의 동선을 파악하여 주요 통로 및 가게의 입구와 같은 곳에 주요 상품 즉 신제품이나 인기있는 상품등을 배치한다면 구매자는 비교적 쉽게 접근이 가능한 상태에 놓여지게 되며 어떤 상품인지 궁금증이 생기게 됩니다. 예를 들면 슈퍼에서 구매자의 시선을 끌기 위해 세일하는 상품이나 계절 상품등을 가장 앞쪽에 배치하여 구매자가 지나가면서 자연스럽게 시선을 줄 수 있도록 유도하여 구매로 이어지게 하는 것입니다.
2. 관련 상품 진열
구매자는 한곳에서 관련있는 물건들을 구매하려는 심리가 있기 때문에 관련 상품들을 함께 진열하는 것이 관련 상품들도 주 상품과 함께 구매 전환율이 높아져 구매자가 한꺼번에 구매할 확률이 높습니다. 예를들면, 커피로 그룹화하여 상품들을 진열했을 때 커피, 커피 그라인더, 텀블러, 머그컵, 커피머신 등을 함께 진열하는 것입니다. 이렇게 진열했을 경우 자연스러운 추가구매와 함께 구매자에게 편리함을 제공하게 되어 마켓을 자주 찾게됩니다.
3. 고객의 이동 동선
상품을 디스플레이 할때 구매자의 이동 동선을 파악하는 것은 기본적으로 꼭 신경써야 하는 요소 중 하나입니다. 구매자가 진열 된 상품들을 보며 자연스럽게 이동이 가능하도록 전략을 짜야하며 통로와 진열된 상품을 고려한 효율적인 배치가 필요합니다. 만약 가구를 판매하는 가구점이라고 가정하면, 구매자가 동선에 따라 자연스럽게 테이블, 의자, 침대, 쇼파 등을 보면서 이동해야 합니다 공간을 최적화 하여 시각적인 배치가 가능할 수 있도록 설계해야 구매자는 편리하게 가구점을 돌아볼 수 있고, 편하다는 마음을 가진 구매자는 더 많은 상품을 볼 수 있도록 유도됩니다.
4. 의미있는 메세지
구매자가 구매할 때 가장 중요한 것은 상품에 대한 감정입니다. 만약 내가 진열한 상품의 브랜드가 내세우는 슬로건이나 스토리가 있다면 이러한 요소를 강조하는 것도 하나의 방법으로 구매자의 구매 욕구를 증가 시킬 수 있습니다. 예를 들면 스포츠 웨어나 신발 등을 진열 할때에는 구매자가 운동하고 싶어하는 욕구의 감정선을 건들기 위해 브랜드에서 내세우는 슬로건을 함께 펫말로 만들어 진열하는 것입니다. 환경보호를 위한 친환경 제품일 경우에는 환경보호나 재활용이 가능한 소재로 만들었다는 것을 강조하면 환경보호에 관심이 많은 구매자는 상품을 구매할 확률이 높아집니다.
5. 시각의 중요성
상품진열은 보여지는 것이 가장 중요하기 때문에 상품이 진열 될때 조명이나 진열대나 상품의 색상 역시 신경써야 하는 요소입니다. 과하지 않은 조명과 색상을 활용하여 구매자의 시선을 끌며 판매하는 상품을 더 돋보이게 해야합니다. 따뜻한 조명은 마음을 편안하게 하며 매력적인 상품으로 보이게 하고 선명도가 높은 조명은 주목도를 높이는데 도움이 됩니다. 이를 적용하자면, 화장품 판매 코너에서는 선명하며 밝은 진열대를 주로 써서 상품을 돋보이게 하면서 따듯한 조명으로 매력적이지만 편안 기분을 느끼도록 하여 구매를 유도합니다.
6. 구매자 참여유도
앞서 말씀드린 상품 진열 전략에 상품을 체험할 수 있는 공간이나 샘플제공, 시식제공 등이 있어 구매자가 직접 상품이나 음식을 경험한다면 판매하는 상품에 대한 관심도가 자연스럽게 올라가게 됩니다. 예를 들면 화장품 판매하는 매장같은 경우는 직접 화장품을 사용할 수 있도록 공간을 마련해 놓거나 실제 화장을 직접 해주는 아티스트들을 고용하여 판매하는 상품이 얼마나 좋은지 체험하게 된다면 구매자의 관심이 높아지며 구매 결정에 좋은 결과를 가져올 수 있습니다. 이러한 전략은 구매자의 참여유도로 실제 많은 백화점이나 매장에서 많이 사용되고 있습니다.
7. 글을 마치며
상품 진열은 구매자의 구매 전환율을 높이는 데 중요한 마케팅 전략으로 알려져 있습니다. 특히 앞서 언급한 6가지 전략은 DP(Decision Psychology)라고 불리는 결정 심리학을 기반으로 말씀드린 것으로 시각적, 감정적, 참여유도, 주목도, 관련상품, 이동 동선, 조명 등을 이용하여 판매 전략을 짠다면 구매자의 구매율은 더 높아질 것입니다. 만약 매장에 상품 진열을 고민하고 계신다면 위에 말씀드린 6가지 판매전략을 인지해 두신 후 여러 백화점이나 가구매장, 화장품 판매점 등을 방문하셔서 어떤 전략으로 상품을 진열하고 있는지 파악하여 본인의 매장에 적용시키는 것 또한 좋은 방법이라고 생각합니다.
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